SALES TREND E NUOVE SOLUZIONI DIGITALI_
Secondo LinkedIn è fondamentale rivedere alcuni comportamenti per migliorare le prestazioni della forza vendita.
Il report State of Sales 2021 di LinkedIn afferma che è importante conoscere meglio i propri clienti e personalizzare le interazioni e identifica alcuni comportamenti che potrebbero portare alla mancata realizzazione di una trattativa:
- Dare informazioni errate riguardo al prodotto, prezzo e caratteristiche
- Non comprendere le esigenze del cliente
- Non capire il prodotto
Creare un insieme personalizzato di azioni da compiere per acquisire i lead e gestirli consente di creare un processo potente, flessibile ed efficace in modo da essere sempre rilevanti agli occhi del potenziale cliente.
Come acquisire lead attraverso gli strumenti digitali?
Quando parliamo di vendita il primo aspetto da menzionare è quello del lead, ovvero della ricerca e della capacità di reperire contatti di potenziali clienti.
Soprattutto in questo ultimo periodo il digitale ha assunto un ruolo davvero importante nel supportare le aziende nel restare in contatto con i propri clienti ma anche nell’entrare in contatto con un nuovi segmenti di pubblico.
Esistono varie possibilità di reperire nuovi contatti e nominativi di clienti. Per prima cosa possiamo fare riferimento alle banche dati digitali che permettono di avere informazioni affidabili in modo veloce. Le principali sono Cerved, Creditsafe, Atoka.
Oltre a questi magazzini di dati rivestono primaria importanza le fiere, sia fisiche che digitali dalle quali poter avere i dati degli espositori di ogni edizione sotto forma di catalogo cartaceo o smartcatalog. Oppure portali di settore, a pagamento, come per esempio Direct industry da cui attingere importanti informazioni. Vale la pena ricordare che Google stesso è un potente strumento di ricerca per recuperare nominativi di potenziali clienti e rappresenta per l’azienda un catalogo digitale disponibile tutto l’anno.
Come utilizzare un sito web per generare contatti?
Il sito web ha molteplici funzioni per un’azienda ma indipendentemente dalla tipologia e settore è importante che l’azienda identifichi il sito web come un generatore di contatti.
Questo è possibile costruendo siti web con contenuti testuali che forniscono informazioni utili corredati da call to action che portano l’utente a compiere specifiche azioni. L’obiettivo è fare in modo che il potenziale cliente compili il modulo di contatto lasciando le informazioni utili alla nostra rete vendita.
Un altro strumento molto interessante solo le chat, utilizzate anche nei siti B2B, che vengono utilizzate da utenti giù interessati per acquisire informazioni in maniera rapida.
LinkedIn e Social Selling
Il binomio LinkedIn e Social Selling è un volano molto potente, ma per funzionare deve essere gestito secondo alcune regole condivise. Partiamo innanzitutto con dicendo che il perno della visibilità di un’azienda su LinkedIn è costituito dal profilo personale dei dipendenti. È importante che l’azienda fornisca a tutti i dipendenti contenuti commerciali da condividere ma soprattutto la corretta formazione per l’utilizzo della piattaforma. LinkedIn non serve per vendere. Attraverso i profili personale è possibile creare e coltivare relazioni con i colleghi, personalità di spicco del settore, potenziali e attuali clienti. L’obiettivo del social selling, infatti, non è la vendita ma ascoltare e dialogare con i potenziali clienti.
Altri strumenti per l’acquisizione di lead sono le email come per esempio newsletter e affini, il piano editoriale utilizzato per la pubblicazione sui canali social, la pubblicità, campagne Google ads e il posizionamento organico sui motori di ricerca.
La preferenza che nell’ultimo biennio i potenziali clienti hanno manifestato per il digitale è una tendenza di cui le aziende devono tenere conto. Digitale e automazione hanno un ruolo sempre più cruciale nelle attività di marketing e sales.
Se hai bisogno di riordinare il tuo processo di vendita e inserirlo in un contesto digitale il nostro team è a tua disposizione.
Il nostro metodo permette di ottimizzare le attività del reparto maketing e vendite e migliorare l’efficienza.
